- Strategie Marketing et Plan Marketing
- Le Plan d’Action Commerciale : faire des choix lucides et hiérarchisés au centre de l’action commerciale et décrire qui fait quoi, pour quand, dans quelle mobilisation des ressources, pour quel objectif, avec ce que signifie la gestion. Ce module traite des aspects de l’organisation commerciale et de la mise en service.
- L’Étude de Validité Commerciale : procédure préalable à un lancement commercial pour adapter la conception de l’offre en cours de développement aux capacités des premiers clients potentiels à réaliser un Produit Minimum Viable robuste : quels segments, quelle proposition de valeur, quelles caractéristiques techniques, quel argument, quelles objections, quel canal de distribution, quel prix? Il s’agit de fournir une offre alignée sur ce que les clients présumés sont réellement capables d’acheter.
- L’entretien commercial : présentation et application des bonnes pratiques pour une conduite efficace de l’entretien physique avec un prospect. Cette session promeut la mise en œuvre des recommandations à travers plusieurs courtes simulations de phases d’entretien, dans lesquelles les étudiants seront les acteurs.
- Ventes complexes : ventes à "Key accounts" (équipe décisionnelle plurielle, multifonctionnelle et influencée par les power games) de solutions (adaptation fine à un contexte, contrairement à une vente de produits emballés) à fort impact stratégique (démonstration d’un avantage concurrentiel aux décideurs) nécessite un modèle de gestion des ventes élaboré, combinant des outils et des méthodes spécifiques.
- Gestionnaire: Julie Berger
- Gestionnaire: Celine Even